7 métricas para ajudar nos resultados de sua equipe de vendas

Para conseguirmos mensurar o que o time faz usamos os indicadores de desempenho, mais conhecidos no mundo de inside sales como KPI ‘S.

Não importa o tamanho de sua organização, é fundamental definir e acompanhar de perto as métricas de vendas para obter bons resultados.

Uma boa cultura organizacional tem como premissa a frase: o que não pode ser medido também não pode ser controlado.

Afinal, como saber se uma equipe está indo bem em suas atividades se não existem dados que acompanhem a performance dela?

Agora vamos falar sobre 6 dessas métricas que você precisa ficar de olho. Lembrando que estas podem compor fases em seu funil de vendas.

1 – Custo de aquisição por cliente

Conhecido como CAC, uma das mais importantes métricas, pois é dela que se inicia todo ciclo de vendas, identifica os valores despendidos pela empresa e pelos vendedores desde o momento em que se investe em estratégias para fazer com que um potencial cliente a conheça até a hora em que a venda é fechada.

Para calculá-la, é bem simples, some todos os gastos com promoções, publicidade, materiais e pessoas envolvidas na captação de clientes. Em seguida, faça a divisão pelo número de consumidores conquistados no período, podendo ser anual, semestral ou mensal.

Encontrado o número, a meta deverá ser torná-lo cada vez menor, pois quanto mais baixo for o CAC, maior será o crescimento em receita da empresa.

2 – Número de oportunidades

Saber o número de oportunidades criadas é muito útil para entender quantos leads um(a) vendedor(a) consegue trabalhar por mês e o quanto o time de marketing ou área de inteligência conseguem gerar de demanda para seu time comercial.

Nem sempre um contato feito surte o caminho desejado para o fechamento de uma venda.

Muitas vezes, de 10 ligações feitas, apenas 3 se mostram potenciais para uma negociação que vai gerar venda. As outras 7, por exemplo, mostram-se ineficazes, seja pelo adiamento de uma reunião, pelo desinteresse do prospectado ou pelo fato de que ele ainda não está no momento certo de fechar a compra.

Por isso, mensurar quantas oportunidades foram efetivamente encontradas durante o mês de trabalho ajuda a compreender se a prospecção feita inicialmente está correta, se os dados passados pelo marketing são condizentes com o público que se almeja alcançar etc.

3 – Volume de ligações feitas pelo vendedor ou pré-vendedor

É muito importante saber quantas ligações seu time está fazendo por dia para conseguir iniciar uma métrica de volume daquilo que um vendedor consegue entregar.

4 – Número de vendas por vendedor

Ter um quarto de vendas, físico ou em um CRM, é fundamental para ter uma visão macro da área e identificar qual vendedor está precisando de ajuda para aumentar as conversões. Com metas mensais e semanais, o time entende o quanto precisa ser entregue para melhorar o faturamento da empresa.

5 – Duração do ciclo de vendas

Saber em média quanto tempo leva-se até a venda é importantíssimo para entender se seus vendedores estão performando bem. Para isso, pode-se transformar o ciclo de vendas em meta. E, caso um vendedor demore mais que a média, é preciso entender quais as  dificuldades dele, pois isso impacta diretamente no fluxo de caixa.

6 – Taxa de “bolo” em pré-vendas

Para vendedores que trabalham com minutos cronometrados entre uma reunião e outra, é importantíssimo prever quantos “noshow” ele receberá, desta forma será possível saber qual a real taxa de leads que ele apresentou durante uma reunião interna, por exemplo.

Um pré-vendedor de sucesso consegue identificar em sua pré-qualificação se aquele lead tem urgência ou não em receber aquela ligação e, assim, ajustar as prospecções de forma inteligente.

7 – Ticket médio

O cálculo é simples, pega-se o total de vendas no mês daquele vendedor e divide-se pelo número de vendas realizadas.

Essa métrica mostra para o vendedor adaptado a contas altas, que ele também pode vender tickets menores, já aquele acostumado às contas menores indica que ele também pode aumentar seu ticket e não precisa de um volume tão grande de leads para fechar suas metas.

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