Construir a meta de vendas do seu evento não é uma tarefa fácil. São muitas variáveis e claro, a sua necessidade de sobrevivência.
Aqui no Ticket Agora nós também temos esta tarefa de construir nossas metas anuais, semestrais, mensais. Claro, nosso modelo de negócio é bem diferente do que faz um organizador de eventos, mas ao longo do tempo aprendemos sobre premissas e exercícios que funcionam para construção de uma meta – e essas dicas podem ser sim aproveitadas para o planejamento do seu evento.
Este Guia Rápido visa compartilhar nossa metodologia de construção da meta em poucos passos.
O principal é: transformar em uma ação racional o que muitas vezes é apenas “achismo”, um chute, um desejo.
Porque é importante ter meta?
Parece óbvio, mas conversamos com organizadores que não têm uma meta de inscrições para seus eventos. “Quanto mais, melhor”, dizem.
Este pensamento parece aberto e positivo, mas na verdade é um limitante estratégico. A meta impacta na quantidade de esforço e investimento de tempo que você e seu time farão para cada jornada de vendas. Impacta também nos custos, em negociação com fornecedores, em toda visão do futuro.
A meta é uma ferramenta imaginária, sim, mas que transforma o seu dia a dia, cria foco e determinação para o crescimento.
Case Ticket Agora: os três pilares
Aqui no Ticket Agora nós criamos uma metodologia de pensamento para definir as metas do orçamento anual. E elas podem funcionar para você.
O primeiro passo é reconhecer que a meta não reflete sua vontade – ou do time envolvido em faze-la – mas sim, reflete um conjunto de variáveis voltadas ao crescimento, algumas delas que nem sequer estão em seu poder.
Nossas três etapas de análise para definição da meta são:
1.Histórico de resultados
A primeira consulta refere-se aos últimos resultados alcançados, em valores absolutos e relativos.
Ter como referência o histórico de crescimento é prudente e impede que a meta fique muito longe de uma realidade convincente.
A meta tem que ser de crescimento relativo ao último resultado, não apenas um número aleatório.
2. Mercado: o que está acontecendo ao meu redor?
E mercado neste caso não significa apenas a concorrência ou o número de pessoas que praticam determinado esporte. É o cenário macroeconômico, legislação, componentes que fogem do seu poder. Também avalie os impactos que você causou neste mercado. Meu evento criou um novo nicho? Como posso incluir um novo público dentro deste evento?
Olhar para fora é essencial.
Mais um exemplo: a economia do Brasil cresceu 1,4% em 2018 (ainda projeção), e isto impacta na renda de todas as famílias. Como isso impacta nos meus negócios? Que crescimento devo projetar? Como meu evento se comporta diante da variação do PIB?
O que olhar, depende muito dos dados que você tem acesso e também do recorte de mercado. Mas podemos ajudar com algumas pesquisas que rendem indicadores, que tal observar:
# Novos concorrentes com investidores
# Estratégia dos “velhos” concorrentes
# Dados da economia do país
# Novidades de mercado do meu evento
# Dados da economia internacional
# Demanda e preços dos meus fornecedores
3.Capacidade de investimento (e dedicação no momento)
Não existe crescimento sem investimento.
Um pilar essencial na construção da meta é analise de quanto esforço – seja ele de trabalho ou financeiro – será colocado em cada evento.
O mercado não age sozinho para o crescimento. Nenhum resultado histórico garante uma venda sequer. O que vale é o que você fará daqui para frente.
Quanto maior o investimento em um negócio, mais sua meta poderá ser ambiciosa. Menos investimento significa estagnação ou até encolhimento, já que seus concorrentes veem aí.
A meta no primeiro ano do evento
Sim, esta metodologia não funciona para o primeiro ano de evento, afinal, não há histórico disponível.
Há outras maneiras de melhorar a assertividade da meta no primeiro ano, não tão boas, mas que podem ajudar.
Veja resultados de eventos concorrentes. Mas não tenha a pretensão de começar grande como os que estão há muitos anos no mercado, já consolidados.
Seja realista. Não adianta sonhar muito alto pois você pode cair na armadilha do impossível (veja abaixo). Mas também não fuja do desafio – realista não é sinônimo de pessimista.
Ajuste a meta no meio do caminho. Isso vale até quando você tem histórico. Não há nenhum problema em ajustar a meta quando surgem novas variáveis no meio do caminho da jornada de vendas, contanto que este não seja um processo constante e lunático.
E tudo bem errar!
Errar a meta no primeiro ano também faz parte do processo de aprendizado, a falta de histórico realmente prejudica o planejamento. O que vale a pena é reconhecer isso e ajustar para os próximos anos de vida. O importante é ter o objetivo, mesmo que ele esteja um pouco fora da realidade, mas não pode parecer impossível.
Armadilha das metas impossíveis
As vezes, é grande a tentação de criar um objetivo difícil para o seu time de trabalho. Um número agressivo que representa uma ótima margem operacional, crescer bastante é a luta, afinal.
Mas a meta impossível é uma baita armadilha de gestão, com resultados desastrosos.
Ninguém mais liga e ela vira um enfeite. Quando ninguém olha para a meta para motivar-se ou projetar resultados ela enfim não vale mais de nada.
É tão difícil que cria o efeito reverso: desmotiva. O que faz um time fadado ao fracasso?
Vira piada. A meta parece tão longínqua que a liderança fica comprometida, rotulada como viajante, sem noção, egocêntrica. Efeito colateral esperado: os líderes se voltam á auto-ajuda barata como “nada é impossível” viu “não vamos desistir nunca” entre outros clichês superficiais.
Não caia nessa prática que acontece em muitos casos porque você não tem uma metodologia correta para elaboração do seu alvo – e olha só, oferecemos uma aqui neste texto.
Tem mais material para ajudar no seu planejamento!
Já conhece nosso Infográfico com Perfil do Corredor 2018?
Veja também este check-list simples e certeiro de como pensar melhor sua estratégia com patrocinadores.
