Dicas importantes para você aumentar suas vendas e ter uma receita previsível

Antes de iniciarmos este artigo é imprescindível lhe apresentar Aaron Ross, o mestre Jedi para vendedores do mundo inteiro. Ross é conhecido por seu trabalho realizado na Salesforce entre 2002 e 2006, gerando US$ 100 milhões em vendas anuais, e pelo lançamento de seu best-seller com Marylou Tyler intitulado Receita Previsível (de 2011, lançado em 2017 no Brasil)

O ponto de partida que levou Ross até a ideia da receita previsível foi a percepção de como a Salesforce gerenciava sua estrutura de vendas. Logo após entrar na Salesforce ele identificou rapidamente que a empresa contratava vendedores renomados no mercado, mas que não traziam contratos nem dinheiro de suas experiências profissionais anteriores. A partir disso, ele começou a desenvolver uma metodologia própria com foco na prospecção.

“A ideia era que, se conseguisse gerar um crescimento previsível, conseguiria gerar receitas previsíveis”, conta. “A base é usar a prospecção outbound para gerar quantas reuniões com clientes que sejam necessárias para a empresa atingir metas de crescimento”, continua.

Na opinião de Ross, o resultado da metodologia da receita previsível confirma que a melhor forma de aumentar as vendas não é aumentando o número de vendedores, e sim na forma de como se vende, como se desenvolve o processo de vendas dentro da empresa. “É a prospecção que leva a venda para frente”, afirma. “E as fontes de dados são o princípio para a prospecção”.

O funil da receita previsível engloba três estágios principais:

– Preparação (com coleta de dados);
– Prospecção; 
– Início do ciclo de vendas.

A preparação inclui ferramentas como listas de e-mails para iniciar um relacionamento, “essa ainda é a forma mais assertiva de fazer esse relacionamento” comenta Samir Ferrari gerente de marketing Ticket Agora.

Como teste inicial, Ross enviou para 100 e-mails uma mensagem com texto de venda de produtos, longo e detalhado. Não teve nenhum retorno. Depois, enviou outros 100 e-mails, desta vez com um texto “curto e doce”, pedindo uma indicação de um contato para conversar ou propondo uma reunião. Recebeu 10 respostas.

Veja os 9 princípios da metodologia da receita previsível, segundo Ross:

1- Seja paciente. Os resultados não são imediatos, podem levar de 4 a 12 meses.

2- Experimente. Experimente de tudo. Sempre. Use teste A/B. Experimente dois modelos de script para ligações ou e-mail com 50 prospects, e meça qual funciona melhor. Depois aplique essa ideia em tudo que você fizer.

3- Evite os chamados projetos pontuais. A ideia da receita previsível é aplicá-la preferencialmente naquilo que possa ser repetido diversas vezes.

4- Invista em ferramentas de gestão. Troque o Excel por uma plataforma mais robusta para gerar as informações, contatos etc.

5- Desenhe seu processo. É importante que todos os envolvidos no processo, de todas as áreas, consigam visualizar por completo o fluxo de vendas, para saber onde começa e onde termina seu trabalho.

6- Foco nos resultados. O foco nunca pode ser na atividade, mas sempre no retorno que cada ação está gerando.

7- Foco na medição do que é importante. Não se prenda às métricas que não têm relação direta com o resultado que busca alcançar.

8- Atenção na passagem de bastão. O entrosamento precisa estar afiado para que o time de vendas receba as prospecções com qualidade e no timing certo a fim de ter maiores chances de fechar a venda.

9- Passos curtos. A ideia é evoluir sempre e para isso é necessário começar com passos pequenos, um pouco de cada vez.

Utilizamos no Ticket Agora esta metodologia nos times de Marketing e Vendas e estamos colhendo frutos com paciência e muita resiliência, pratique!

Fonte: Best-seller Receita Previsível – Aaron Ross & Marylou Tyler